最終更新日： 2015/02/01
おはようございます。
今日は、「情報収集キャッチボール」をお伝えします。
キャッチボールは当然、ひとりじゃできません。
私が投げて、あなたが受ける。あなたが投げて、私が受ける。
ひとつのボールが行ったり来たり。
何度も何度も繰り返す。
情報収集キャッチボール。
あなたのボールは、何往復してますか？
次から次へと、新しいボールを相手に投げてはいませんか。
例えば、商談のシーンで・・・
何人家族ですか？ あなたが投げる。
「4人家族です」 お客様がボールを返す。
そうですか。お車は何にお使いですか？
あなたが新しいボールを投げる。
「ええ、主にレジャーです（家族の話はどこへ行った？）」
お客様がボールを返す。
そうですか。いまお乗りのお車は何年くらいお乗りなのですか？
更に新しいボールを投げる。
「9年になります。（家族とレジャーはどこへいったんだ！？）
お客様がボールを返す。
単なる「質問と回答」の繰り返し。
お客様があなたに投げたボールは、お客様に返ってこない。
あなたの足下に転がるだけ。
情報収集キャッチボール。
一つのボールでキャッチ＆スロー。
その繰り返しが会話となる。
その繰り返しが情報に深みをもたらす。
情報収集キャッチボール。
しっかり相手のボールを受け止めて、そのボールを返していこう。
お客様の言葉を受け止めて、「復唱質問」で返していこう。
何人家族ですか？ あなたが投げる。
「4人家族です」 お客様がボールを返す。
4人家族ですか。お子様がお二人ですか？おいくつなんですか？
復唱して質問を重ねて返す。
「ええ、6歳と10歳で。二人とも男なんです」 お客様がまたボールを返す。
テンポが良い。
すると、お二人とも小学生ですかね。腕白ざかりですね。
「ええ、もう大変です。出かけると、クルマの中まですぐに
泥だらけになってしまうんですよ」
いやぁ、大変ですね。シートやマットもしっかりと選びたいですね。
しっかりとボールを受け取る。
何かスポーツやられているんですか？
それともキャンプなどに出かけられるのですか？
なんだかとっても自然にできた。
同じボールでキャッチボールができた。
お客様の返答のテンポもどんどん良くなる。
しっかりとボールを受け取っていることが分かるから、
安心してお話してくれているようだ。
質問することばかりに囚われては、キャッチボールになりません。
キャッチボールに大事なのは、受ける姿勢。
当たり前だけど、お客様の話をしっかりと受け止め、聴くという姿勢。
情報収集キャッチボール。
お客様のボールをしっかりと捕球して投げ返していましたか。
今日も最後までお読み戴きありがとうございました。
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